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Quer saber como conseguir clientes doidos para comprar seus produtos e serviços?
Isso é mais simples do que você imagina. A melhor parte disso, sabe qual é? Que, enquanto você se esforça para aumentar sua receita, acaba atendendo melhor seus potenciais clientes. Mas calma, você não vai precisar manipular ou hipnotizá-los para que comprem. Você só precisar dar o que eles querem.
Acho bem interessante você ler o post sobre Cordas Psicológicas, e também a série Maquina Automática de Vendas!
Então, qual é a chave para o sucesso em qualquer negócio? Bem, existem algumas, mas uma incrível é a compreensão da psicologia.
Você precisa entender que:
[Tweet “Todos os seres humanos têm essencialmente gatilhos mentais que conduzem ações!”]
Assim, para entender e influenciar seus clientes, você precisa conhecer quais são esses gatilhos e como utilizá-los em sua mensagem de marketing ou copy.
Por quê?
Porque nossas mentes decidem o que comprar! Então, se você sabe como a mente funciona, você tem o poder de influenciar as decisões que toma. E é por isso, que mesmo sendo um assunto longo, você não vai querer perder uma linha sequer das dicas de copywriting e marketing que vou compartilhar com você neste artigo.
Aqui estão 15 gatilhos mentais que você pode usar ainda hoje para DOBRAR suas vendas:
Leia isso com atenção: Todo comportamento humano, em sua essência, é impulsionado pela necessidade de evitar a dor e o desejo de obter prazer! Anotou isso?
Mesmo quando fazemos algo que parece ser doloroso, o fazemos porque associamos a ação ao prazer. Você talvez pense em alguns exemplos nada convencionais! Foca no post 😉
Por exemplo, pense no caso dos bombeiros. Eles enfrentam o fogo, entram em prédios em chamas, principalmente porque associam o prazer de ajudar a salvar a vida de pessoas. Imagina um maratonista que corre dezenas de kilômetros, penando debaixo do sol, pelo prazer associado à conclusão do percurso.
Este é o gatilho básico sobre qual todos os outros se baseiam. Ele é a base da motivação para cada ação que tomamos no nosso dia a dia.
Agora, para que você possa usar este gatilho em seu marketing, você precisa primeiro entender o que seus clientes associam à dor e prazer; porque nem todo mundo associa o prazer correndo uma maratona, certo?
Este é o ponto chave para qualquer mensagem de marketing: Para influenciar alguém, você precisa saber o que já o influencia. Você descobre isso sabendo exatamente quem é seu público – Minha dica é começar pela criação de personas.
Uma vez que você sabe quem eles são e o que eles querem, então use a técnica de A à Z (veja abaixo) para implementar este gatilho em seu marketing.
A técnica de A à Z:
Seus clientes querem ir do ponto A (onde estão agora) para o ponto Z (onde desejam chegar).
Em sua mensagem de marketing, o seu objetivo é ensinar seus Leads como mover-se até o mais próximo possível de Z, antes de pedir o seu dinheiro (querer vender para ele). Quanto mais perto você levá-los ao ponto Z, mais provavelmente comprarão de você, a fim de dar alguns passos finais para chegar ao resultado final desejado.
Ao fazer isso, em suas mentes, eles começam a associar o seu negócio com o prazer que começa a partir dos resultados produzidos à medida que concluem todas as etapas de A à Z.
Em contraste, para usar a dor como motivação, você pode mostrar todos os perigos na estrada de A à Z, e como seu produto é a proteção contra todos esses perigos.
Esta é uma motivação ainda mais forte do que o desejo de prazer, porque todos nós temos o que alguns psicólogos chamam de “o viés da negatividade“. Isso mostra que fazemos mais para evitar a dor do que para obter prazer. Isso funciona em um nível neurológico também. Demonstrou-se que o cérebro “acende-se” mais a partir de um estímulo externo negativo, do que a partir de um positivo.
Portanto, isso foi assim e continua sendo até hoje. As pessoas são motivadas por forças quando se trata de decisões de compra. Então, você vai querer abordar ambas as forças que eu mostrei a você em seu marketing.
Por exemplo, ninguém realmente precisa de um iPad. E nós certamente não precisamos de um mini iPad. Eles não resolvem os problemas que, nós como consumidores, temos antes do seu lançamento. Eu diria até que somos mais felizes com nossos laptops. No entanto, as pessoas migram para as lojas da Apple a cada novo lançamento. Por quê?
Simples… Porque eles abordam um desejo, uma aspiração. Eles tornam a vida mais agradável.
Não tenho nada contra Apple, diga-se de passagem!
Como seres humanos, amamos novidade, certo? Neurologicamente, foi demonstrado que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta a liberação de dopamina no cérebro. Isso quer dizer que novidade faz nosso cérebro sentir que há uma possibilidade de recompensa à nossa espera ao virar a esquina. Esse potencial para o prazer nos motiva a procurá-lo.
Por que você acha que a Apple lança um novo iPhone e iPad a cada poucos meses?
Você e eu sabemos que a diferença entre o modelo antigo e o novo é minúscula. Mesmo assim, milhares de pessoas se livram de seus celulares antigos para pegar o último modelo.
Quer outro exemplo muito comum? Por que você acha que as montadoras lançam um novo modelo de carro a cada ano? E, como a Apple (ou até pior), na maioria das vezes, as diferenças entre o modelo mais novo e o antigo é quase imperceptível. Mas, estas empresas multibilionárias fazem um esforço para lançar e promover as novas versões dos seus produtos.
Você acha que isso é por acaso?
Se você deseja que seus clientes em potencial compre seus produtos, crie novos, ou faça alguns ajustes, atualize os antigos, ou algo do tipo. Você também pode combinar isso com o gatilho da escassez ao lançar um determinado produto, a cada poucos meses, de modo que cada vez que for lançado, ele crie uma percepção de novidade.
A maioria dos digital marketers de sucesso fazem isso com seus produtos de informação, ou infoprodutos. Você pode perceber isso no Conrado Adolpho, Érico Rocha, e outros nomes conhecidos do marketing digital nacional. Você vai perceber que eles liberam apenas uma semana, ou pouco mais, a cada poucos meses. Eles até poderiam facilmente ter o produto disponível para compra durante todo o ano, mas isso não seria suficiente para empregar os gatilhos de novidade e escassez, que por sua vez, aumentam drasticamente suas vendas.
Se você é novo no seu mercado, quero dizer pouca experiência ou credibilidade, o gatilho da novidade pode não funcionar muito bem. Para resolver este problema, você pode combiná-lo com outros gatilhos que mostro abaixo, especialmente os com fornecimento de prova social, simplificar a sua solução, e construção de curiosidade.
Preste atenção: Vou sacrificar uma pouco do meu tempo para entregar à você um plano gratuito para dobrar sua renda ou dar a você R$197!
O que passou pela sua mente, depois que você leu isso?
Você quer saber por que eu faria isso, certo?
Claro que você quer… Porque nossos cérebros estão sempre em busca de respostas – Aliás, falei sobre isso também na série Maquina Automática de Vendas.
Num famoso experimento da Xerox pela psicóloga Ellen Langer, descobriu-se que as pessoas estão dispostas a fazer mais por você, se você simplesmente lhes der uma razão, mesmo que a razão seja completamente arbitrária.
Pessoas em pé na fila para usar uma copiadora eram 34% mais propensas a deixar alguém passar à frente, mesmo quando a sua razão era tão sem sentido como “porque eu tenho que fazer algumas cópias!”.
Em sua Copy de marketing, explique por que você está oferecendo algo, e seus prospects serão muito mais propensos a cumprir com o seu pedido.
Você sabe que os serem humanos vêm contando histórias à milhares de anos. Desta forma as mensagens e ensinamentos foram passados de geração em geração.
Por quê? (Veja o que eu estou fazendo aqui)
Porque elas desencadeiam emoções e nós somos criaturas emocionais. Gerard Zaltman, autor de “How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market” (Como os clientes pensam: Insights essenciais para a mente do mercado), constatou que 95% da cognição acontece fora do nosso cérebro consciente e dentro do nosso subconsciente, o chamado cérebro emocional.
[Tweet “Então, contar histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, audição, paladar e movimento.”]
Isso é como fazer-nos sentir uma experiência sem vivê-la de fato. Elas literalmente nos transportam para o mundo da história e iluminam nosso cérebro emocional, que é onde nós tomamos nossa decisão de comprar ou não. Então, é exatamente aí que você, como proprietário de uma empresa, ou mesmo um infoprodutor, precisa se aventurar.
Quem trabalhou bem essa questão foi a RedBull – realizou campanhas contando histórias para vender seu produto.
Seu produto é uma bebida energética, mas sua marca está prestes a explorar o desconhecido e empurrar os limites do potencial humano.
Aqui está outro grande exemplo:
Rob Walker, autor de “Buying in: What we buy and who we are” (Comprando em: O que compramos e quem somos) e Joshua Glen, realizaram um experimento onde eles compraram centenas de artigos baratos para ver se eles poderiam vendê-los, usando o poder das histórias.
Eles convidaram 200 escritores para criarem histórias fictícias para cada um de seus produtos e usou as histórias para vendê-los no Ebay.
Eles levantaram quase $8.000, gerando um lucro de 2.700%. Nada mal para um retorno para contar algumas histórias.
Em seu livro best-seller, “Thinking Fast and Slow” (Pensando Rápido e Devagar), o psicólogo ganhador do prêmio Nobel, Daniel Kahneman, diz: “A geral ‘lei do menor esforço‘ aplica-se à cognição, bem como o esforço físico. A lei afirma que, se existem várias maneiras de atingir o mesmo objetivo, as pessoas acabarão por gravitar para o curso menos exigente de ação. Na economia da ação, o esforço é um custo, e a aquisição de habilidade é impulsionada pelo equilíbrio entre benefícios e custos. A preguiça é construída profundamente em nossa natureza.”
É fato, nós sempre optamos pela opção mais fácil para conseguir o resultado desejado. Não é nenhuma surpresa que o livro “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes” de Stephen Covey, tenha se tornado um beste-seller multimilionário. Ele fornece uma fórmula simples à seguir para se tornar uma pessoa altamente eficaz. Tudo que precisamos é de 7 hábitos.
Alimente este gatilho mental através da criação de uma estrutura fácil de seguir para o seu público. Mostre a eles como seu produto torna-os infalíveis para alcançar o resultado que eles querem o mais rápido possível. Mesmo que todos nós saibamos, que na verdade, o resultado que queremos dá trabalho, nós não queremos ter trabalho. Então, dê ao seu público o que eles querem, a solução mais fácil e mais simples, no “front end”, e ensine-os o que eles precisam no “back end”.
O segredo é usar palavras como “fácil”, “passo-a-passo”, “rápido”, “sistema” ou “framework” em sua Copy de marketing, para deixar as pessoas saberem que a sua solução é a mais simples disponível, e eles serão muito mais propensos a comprar de você.
Acabei de mostrar a você 5 poderosos gatilhos mentais, que podem fazer suas vendas DOBRAREM!
Sei que prometi 15 gatilhos, então, você terá que acompanhar os próximos posts. Na verdade, vou disponibilizá-los em 3 partes de 5 gatilhos mentais cada. E, não vou fazer isso para você ter que ficar acessando e esperando, mas para que você possa aplicá-los gradativamente e ver os resultados por si mesmo.
Então, o desafio é você aplicar estes 5 gatilhos mentais iniciais, ou pelo menos alguns deles, e voltar aqui para me dizer como foi. Combinado?
Espero que tenha ficado claro, mas se tiver alguma dúvida, ou se tiver alguma consideração a fazer, deixe um comentário abaixo.
Se posso deixar uma última dica… Compartilhe este conhecimento com alguém, além disso expandir seu conhecimento e ajudar a fixá-lo, tenho certeza que seus amigos se sentirão beneficiados por você revelar estas dicas simples e poderosas a eles.
Então, até o próximo post!
Grande abraço,
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