Eu sempre fui um patinho para bons Copywriters, como meu amigo Rafael Albertoni. Não sei você, mas as boas cartas ou vídeos de vendas sempre me convencem, talvez mesmo as não tão boas, eu confesso. Será que existe algum feitiço, hipnose – Como diz o grande mestre Conrado Adolpho – ou coisa assim (rsrs). A resposta é: Quase isso!
Desde que você e eu nascemos, respondemos à estímulos. E, não digo somente estímulos físicos. As coisas que ouvimos, vemos e vivemos ficam registradas, sejam no consciente ou subconsciente. E, existem algumas técnicas (palavras) que são capazes de trazer algumas emoções à tona. Talvez você tenha ouvido falar sobre gatilhos mentais ou coisas do tipo.
Neste artigo, quero mostrar a você como usar algumas dessas técnicas, que aqui chamo de cordas psicológicas, para gerar emoções e sentimentos no leitor através de uma Copy (Copywriting), para ajudá-lo melhor a tomar a decisão de compra. Sim, eu disse ajudá-lo! Você vai entender, basta continuar lendo.
[Tweet “É fato: As palavras-nos movem!”]
Ouvindo uma música, ou lendo um livro, um poema, ou uma página de vendas. As palavras têm a capacidade de estimular, motivar e nos influenciar, porque elas são capazes de despertar nossas emoções. E todos nós temos respostas emocionais a fatores que estão envolvendo nossas vidas, como os sonhos, metas, responsabilidades, ou nossas próprias identidades. Muitas vezes, nós estamos completamente inconsciente destas respostas, portanto podemos ser persuadidos, ou até mesmo manipulados – como sempre sou – sem o nosso conhecimento.
Somos como instrumentos de corda, com cada corda representando diferentes necessidades, desejos, alegrias e tristezas.
Quando nossas cordas são tangidas ou puxadas, quando somos lembrados daquelas necessidades, algo em nós ressoa, e nós respondemos, geralmente sem pensar.
O trabalho de um escritor (copywriter) é a puxar as cordas psicológicas dos leitores para despertar suas emoções. Isto é verdade, não importa o tipo de escrita que é, mas é especialmente aplicável a Copywriting.
Eu quero mostrar a você hoje um processo de quatro etapas irão ajudá-lo a evitar alguns dos erros mais comuns que as pessoas cometem ao escrever uma carta de vendas.
Nota: É muito importante que você siga a sequência sem pular nenhuma etapa.
Bem, não quero somente mostrar os erros sobre como a Copy é escrita. Quero mostrar a você quais cordas psicológicas precisam ser tocadas na sua Copy.
Lembre-se sempre: O objetivo da Copy de vendas é convencer as pessoas a tomar a decisão de comprar. A melhor maneira de alcançar esse objetivo é puxar as cordas psicológicas mais fortes que você possa encontrar.
Para quem você prefere vender? 1) Para as pessoas que não vão se beneficiar de seu produto; 2) as pessoas que poderiam se beneficiar dele; 3) ou pessoas que definitivamente irão se beneficiar e que têm grandes razões para comprá-lo?
Surpreendentemente, a maioria das pessoas tentam vender seus produtos ou serviços para os dois primeiros grupos. Eles pensam que podem convencer os compradores mais improváveis.
Mas isso não acontece – não sem suar mais do que você gostaria. Convencer alguém que não precisa de um produto à comprá-lo requer uma abordagem muito diferente em comparação à influenciar alguém que realmente tem boas razões para se tornar um comprador.
Você deve se concentrar apenas no terceiro grupo de prováveis compradores, simplesmente porque eles são as pessoas mais fáceis de convencer. Para isso, no entanto, é preciso conhecê-los como se você “fosse para cama” com eles.
[Tweet “Se você não conhece os seus leitores tão bem assim, você não pode influenciá-los.”]
Como um Copywriter, tornar-se intimamente familiarizado com os detalhes das vidas dos leitores é a coisa mais importante que você pode fazer. Isso inclui a compreensão seus problemas, frustrações, metas, motivações, crenças, preconceitos, fraquezas, hábitos, atividades de lazer, amores, desejos, e dores – suas cordas emocionais.
Para entender melhor essas cordas emocionais, tem uma longa lista de perguntas que você realmente precisa fazer em cada Copy de vendas que for fazer. O único propósito dessa lista é ter a certeza que você entende os leitores e como, bem como por que, eles estariam propensos a usar o produto.
Depois de considerar o leitor com cuidado, você será mais capaz de montar um retrato bastante preciso do comprador. Você vai saber o que eles mais valorizam e o que eles querem mudar em suas vidas. Vai saber também que tipos de táticas persuasivas são suscetíveis a passar por entre suas defesas, e como ganhar a sua confiança.
Aqui está uma pequena amostra do que você deve pensar sobre o seu leitor quando for escrever sua Copy:
Isto não é somente para saber como é cada leitor, mas sim para a criação de um “mock-up” da pessoa para quem você está escrevendo, assim, você terá a matéria-prima para a segunda e terceira etapas.
Para ajudá-lo a conhecer melhor seu público, quais fatores mais importantes para criar sua persona, mostrei também a você 12 pontos importantes + 3 dicas + 2 ferramentas (Use-os!).
Assim como no primeiro passo, este passo é sobre o leitor. O produto ou serviço em si é quase insignificante neste processo.
Aqui você deve procurar por:
Esqueça a si mesmo e seus pensamentos e esqueça também as características do produto. Por enquanto, você só está interessado no que o leitor pensa e acredita sobre o produto.
Por exemplo, preço e valor percebido de um produto é uma corda emocional forte para muitas pessoas.
Eles também podem acreditar “que são capazes de grandes coisas se poderem descobrir o que precisam fazer“.
Estes são os tipos de preocupações de qualquer página de vendas deve abordar.
Quando essa etapa for concluída, você terá uma longa lista de coisas que sabe sobre os leitores, suas opiniões e suas crenças.
No próximo passo, você vai transformar essas ideias nas cordas psicológicas da Copy.
Agora você vai simplificar suas ideias gerais sobre as necessidades e as emoções dos leitores para as cordas psicológicas de sua Copy de vendas, carta de vendas ou vídeo de vendas. Essas sequências precisam corresponder às cordas nos leitores. Você precisa fazer três coisas aqui:
Essas idéias podem, até mesmo por conta própria, fechar ou quebrar a venda. Note que estas são, normalmente, combinações de ideias que não são particularmente fortes por conta própria.
Aqui estão duas ideias/exemplos de uma página de vendas:
Estas ideias poderiam evoluir para “Se você quiser ter sucesso, pare de perder tempo” ou “para ver os resultados, você deve aproveitar as oportunidades sempre que você encontrá-las.”
Por exemplo, a idéia anterior poderia ser trabalhada em algo como: “Pare de sabotar o seu sucesso e comece a aproveitar as oportunidades“.
No início desta etapa, alguns dos itens em sua lista podem ser objeções do comprador, como preço, ou se o produto funciona como prometido. Eles não são eficazes como argumentos de venda em si, mas eles revelam o que é importante para os leitores. Saber isto ajuda a tocar nas cordas psicológicas em sua Copy mais congruentes com as dos leitores.
NOTA: Você não vai usar essas idéias, literalmente, na Copy real. Torná-las extremas nesta fase apenas tornarão seu trabalho mais fácil depois.
A ideia que seria simplificada na última etapa, por exemplo, poderia se transformar em “A menos que você seja uma pessoas estúpida, que sempre falha, que nunca alcança seus objetivos, e não pode sequer sonhar em alcançar algo mais do que uma vida medíocre, você entende o valor desta orientação e vai aplicá-las agora para evitar perder mais da sua vida“.
Isso é muito mais extremo do que o que era antes. Mesmo que você (assim espero!) não vá usar exatamente essas palavras, quando você vai direto ao ponto em sua mente, a ideia central ficará mais forte na Copy.
Quando essas etapas forem concluídas, você deverá ter chegado a umas 5-8 ideias principais (estas são as cordas psicológicas).
As cordas psicológicos são a chave para uma Copy forte e devem orientar a sua escrita.
Olhe para as cordas e tenha algumas ideias para as headlines. A headline é, de longe, o elemento mais importante da Copy, então não se apresse com ela.
Dito isso, você não tem que encontrar a headline perfeita imediatamente; Eu costumo usar a headline que mantém-se até o final do projeto.
Se você precisar de algumas idéias para as headlines, aqui estão 10 dicas matadoras para escrever headlines irresistíveis.
Continuando… O que vem logo após a primeira headline é quase tão importante quanto o próprio título. Aqui, você deve escolher a sequência que pareça ser a mais intuitivamente verdadeira e aceitável para o leitor.
Usando as ideias que citei, poderíamos trabalhar com a idéia de que “se você quiser ter sucesso, você precisa se concentrar em esforços que criam o maior impacto“.
É uma afirmação fácil de aceitar e que faz o leitor sentir que você é digno de confiança. Mais importante, ela diminui sua resistência a qualquer coisa que você diga a seguir, porque o que você disse primeiro já foi aceito.
A Copy não deve ser apenas sobre as cordas psicológicos; você precisa dar abundância de outras informações também ao leitor.
Um dos segredos de Copywriting é certificar-se que as cordas psicológicos formam o núcleo de tudo que você escreve.
Se uma parte da Copy não puxa nenhuma das cordas, você deve considerar cuidadosamente se a seção está funcionando tão bem quanto poderia.
As pessoas compram produtos para uma série de razões diferentes. Mas sempre há emoções envolvidas, e seu trabalho como redator ou Copywriter – mesmo se você está apenas escrevendo para suas próprias páginas de vendas – é tocar essas emoções. Puxe aquelas cordas.
Agora faça os leitores acenarem de acordo e olharem para os botões de “Compre Agora” ou “Adicionar ao Carrinho“. Porque eles querem! Porque eles estão sentindo alguma coisa. Porque eles acreditam que o seu produto vai atender suas necessidades emocionais, bem como as práticas e/ou racionais.
E se o produto realmente corresponde às expectativas e continua a puxar cordas, você não só já conseguiu um comprador, você criou um cliente feliz. Você percebeu que não se trata apenas de ganhar dinheiro na internet. No final, tudo é exatamente sobre entregar valor e fazer o cliente feliz, não é?
Espero que estas dicas ajudem você a vender mais, sejam serviços, produtos ou você mesmo (marketing pessoal). Na hora de criar seu site de vendas, ou página de vendas, não esqueça de aplicar estas técnicas.
Pode responder algumas perguntas e me deixar saber o que você pensa? Deixe seu comentário abaixo, assim você me ajudar a saber as próximas dicas que gostaria de ver por aqui.
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