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Quero começar este post dizendo que, se você não leu os outros 2 posts anteriores sobre Gatilhos Mentais, você está perdendo uma grande chance de alavancar sua receita, dobrar suas vendas, atrair clientes doidos para comprar o que você tem a oferecer.
Dito isto, vamos continuar falando dessas poderosas estratégias de marketing de atração, persuasão, chamadas de Gatilhos Mentais. Nos posts anteriores, mostrei a você 10 Gatilhos Mentais que, se bem usado, pode provocar uma avalanche de vendas para você, no entanto, sem ter que mentir, ou não entregar o que prometeu ao cliente. Pelo contrário, mostrei a você que à medida que você se esforça para aumentar seus ganhos, você também atende melhor seus clientes. A questão, é que muita gente não sabe como promover bem a solução que têm para os problemas das pessoas.
Então, você deve lembrar também que eu disse a seguinte frase:
Todos os seres humanos têm essencialmente gatilhos mentais que conduzem ações!
Pois bem, vamos ver os últimos 5 Gatilhos Mentais da série sobre Converter Leads em Clientes:
Quando digo prospects, quero dizer seus potenciais clientes…
A necessidade de se sentir importante está enraizada em cada um de nós. Tony Robbins diz que é uma das 6 necessidades humanas básicas.
Todos nós queremos nos sentir importante, não é mesmo? E, não somente sob o nosso ponto de vista, mas também aos olhos de outras pessoas.
Você deve fazer seu cliente se sentir importante. Você pode mostrar que realmente se importa com eles.
Proporcione a eles não apenas um bom, mas excelente atendimento. Isso faz com que suas perspectivas de se sentir valorizados aumente, tornando-os mais propensos a comprar de você.
Leo Widrich, o co-fundador do Buffer, diz: “Dar o melhor suporte possível ao cliente está no topo da nossa lista. Como literalmente, é a primeira coisa que queremos fazer todos os dias.”
Uma boa maneira de fazer seu cliente se sentir especial, é recompensá-los.
Há muitas maneiras de fazer uma pessoa se sentir valorizada. Na sua essência, o principio fundamental por trás deste gatilho mental é realmente cuidar do seu cliente.
Se tem uma coisa que as pessoas sabem, é quando alguém está fingindo se preocupar.
Nada substituir a real valorização das necessidades dos seus clientes. Faça isso, e eles vão amá-lo.
Aristóteles disse uma vez: “O homem é por natureza um animal social; A sociedade é algo que precede o indivíduo. Qualquer um que ou não pode levar a vida em comum ou é tão auto-suficiente para não precisar, e, portanto, não participar da sociedade, ou é uma besta ou um deus.”
Nós temos uma necessidade de fazer parte de uma comunidade social e de nos sentir conectados aos outros. Isso não só nos faz sentir seguros e confortáveis, mas também nos inspira a tomar medidas para alcançar os resultados que desejamos. Então, se seu potencial cliente sente que seu produto vai ajudá-los a conseguir o que querem, eles estarão mais propensos a agir e comprar.
Quando você vender a um cliente, dê-lhes outra coisa para fazê-los sentir-se como parte de uma comunidade. Isso também gera uma lealdade fanática, porque seus clientes terão orgulho de fazer parte de um grupo.
Uma maneira de construir uma comunidade é com uma visão convincente. Ou o seu “porquê”, como Simon Sinek descreve em seu livro best-seller “Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action (Comece com o porquê: Como os Grandes Líderes inspiram todos à Agir)”.
No livro, Sinek referencia o “porque” da Apple, e como usá-lo em seu marketing. Sua mensagem a seus clientes é “Em tudo o que fazemos, nós acreditamos em desafiar o status quo e pensar de forma diferente. Fazemos isso através de nossos produtos muito bem desenhados e simples de usar…” – Leia mais aqui.
Por que você acha que os fãs da Apple são tão leais à sua comunidade?
Como fundador e CEO da Starbucks, Howard Schultz, disse: “Nós estamos no negócio de pessoas que serve café, não o negócio de café servindo pessoas.”
Construa sua comunidade através da criação de um convincente porquê, que impulsiona seu negócio para frente e engaja as pessoas em sua visão para o mundo. Faça isso e sua tribo vai promover o seu negócio, mesmo sem você pedir para eles.
A memória é inconstante…
Daniel Gardner, autor de “The Science of Fear”, diz que “os recentes acontecimentos, emocionais, vivos, ou novos, são mais prováveis de serem lembrados do que outros.”
Você pensa em fazer um plano de saúde quando acontece um problema. Quando está tudo bem, você esquece novamente, não é mesmo?
Nós reagimos ao que é mais vivo em nossas mentes. E onde estamos recebendo informações que fixam-se em nossas mentes?
Nos meios de comunicação…
Amarre eventos ou celebridades que estão atualmente na cabeça das pessoas (top-of-mind) no seu marketing para criar gatilhos mentais que levam as pessoas a se lembrarem do seu produto.
Que eventos atuais, você poderia usar em sua campanha de marketing?
Como já falamos, nós temos que olhar para os outros para determinar a ação a ser tomada. Portanto, quanto menos há de alguma coisa, mais as pessoas acham que essa coisa tem valor, e mais elas vão querer comprá-la.
Mas você deve ter cuidado ao usar este gatilho mental. Um estudo conduzido pelos pesquisadores Worchel, Lee e Adewole, descobriu que um produto diminui seu valor se parece à primeira vista escasso e, em seguida, torna-se abundante.
Para usar a escassez em seu marketing, você deve eliminar qualquer possibilidade futuro de abundância na mente dos seus potenciais clientes. Mantenha a escassez, ou aumente gradualmente sua oferta, sem revelá-lo ao público antes do tempo.
Você pode, por exemplo, colocar uma contagem regressiva em sua página de produto, criar um número limitado de produtos em um determinado período de tempo, ou criar um nível limitado de acesso.
O Groupon faz isso com cada produto. Logo abaixo do botão de compra, ele mostrar o “tempo limitado”, com um relógio de contagem regressiva. Então, eu sei que se eu quero comprar este produto, eu tenho que agir agora.
Use um pouco de polêmica em seu marketing, isso envolve o seu público.
Ela não só inspira curiosidade, mas desencadeia raiva também. E a raiva é a emoção mais eficaz na criação de conteúdo viral.
Aqui está um artigo da Unbounce com mais detalhes sobre a ciência de criar polêmica. (em inglês)
Tim Ferris diz “Estude as principais notícias no Digg ou MSN.com e você vai notar um padrão: as principais notícias polarizam as pessoas. Não tente agradar a todos. Em vez disso, tome uma posição forte e polarize as pessoas. Se você ameaçar os 3Bs – behavior, belief, or belongings (comportamento, crenças ou pertences) – das pessoas você começa uma enorme dispersão do vírus-like.
Então, desafie o comportamento, crenças ou pertences das pessoas, e você vai chamar imediatamente a atenção das pessoas em sua mensagem de marketing.
Assim como com qualquer gatilho mental que mostrei, você deve ser especialmente criativo neste. Pense nas crenças do seu público. Desafie algumas dessas crenças ou alinhe-se com elas para polarizar o outro lado do argumento.
Claro, você deve evitar política, raça e religião, mas todo resto pode entrar no jogo!
Os Gatilhos Mentais são uma poderosa arma de persuasão. Se você aplicá-los no seu marketing, você criará clientes doidos para comprar de você, além gerar neles uma lealdade insana.
O que você achou desses gatilhos mentais? Já tinha ouvido falar? Já usava alguns deles no seu negócio? Quais?
Se você quiser saber mais ou tiver alguma dúvida sobre a aplicação desses gatilhos mentais em sua mensagem de marketing, cartas de vendas, deixe um comentário.
Espero que você tenha gostado da série 15 Gatilhos Mentais para Converter Leads em Clientes.
Um grande abraço,
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