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Estamos falando sobre como conseguir clientes doidos para comprar seus produtos e serviços. E, estamos vendo que isso é mais simples do que você imaginava…
Na Parte 1 desta série de três posts sobre Gatilhos Mentais, mostrei a você 5 gatilhos poderosos para aumentar sua receita, e ainda atender melhor seus clientes, sem precisar manipulá-los ou hipnotizá-los para que comprem. Falei com você que bastava entregar para eles o que de fatos querem – mesmo que nem saibam ao certo.
Então, compreender a psicologia por trás dos hábitos de consumo, vão fazer você entender onde trabalhar sua mensagem de marketing para atingir em cheio o ponto exato, no seu cliente, que é responsável pelas decisões de compra. A maneira que estamos trabalhando isso, é através dos Gatilhos Mentais ou Gatilhos Psicológicos. Lembrando que, todos os seres humanos tem gatilhos mentais que conduzem suas ações.
Se me lembro bem, eu pedi que você aplicasse os 5 gatilhos do post anterior, analisasse o resultado e voltasse aqui para me contar como foi. Estou esperando a resposta, ok? Pode escrever nos comentários abaixo deste post.
Portanto, aqui estão os próximos 5 gatilhos mentais que prometi a você:
Uma boa estratégia para levar seus prospects a investirem em seus produtos e serviços e aliando-se a eles, criando um inimigo comum.
Cada público atribui um responsável por não estarem obtendo os resultados que esperam, portanto, tem um inimigo em comum.
De certa forma, isso une pessoas que acreditam da mesma forma. Ainda, permite criar explicações para por que as coisas ruins acontecem no mundo Por isso, criar inimigos garante que o mundo faça sentido novamente. Do contrário, por que coisas ruins acontecem à pessoas boas?
As pessoas tem ido à guerra contra inimigos comuns, e é por isso que esta é uma tática de marketing muito poderosa.
Estou sempre falando da Apple nesta série (isso reflete seu excelente marketing), mas eles são mesmo exemplos perfeitos de criar um inimigo comum para construir uma marca.
Mas a Apple exemplifica bastante este gatilho mental também. Desde o inicio, eles tornar o PC seu inimigo, por isso seus fãs são tão fanáticos. Eles se uniram a Apple contra o “mal” que é o PC.
Aqui está um comercial antigo da Apple que mostra usuários de PC como estúpidos drones:
Aqui está outro comercial mais recente, onde mais uma vez torna-se inimigo do PC:
Mas, nem preciso dizer que você deve ter cuidado com este gatilho mental! Você não quer criar um inimigo que leva as pessoas a não gostar da sua marca. Portanto, é bom ficar longe da política, raça, religião e outros assuntos que podem comprometer sua imagem na definição de um inimigo. Escolha algo mais geral ou algo que a maioria das pessoas vê como inimigo.
Para exemplificar, seu inimigo comum pode ser “o chato trabalho de 9h às 17h”, “as guloseimas que as pessoas adoram”, “a overdose de informação”.
George Loewenstein, professor da Carnegie Mellon, descobriu que quando há uma lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber, vamos tomar medidas para preencher essa lacuna. Isso é conhecido como a Teoria do Gap de Informação (Information Gap Theory).
Pense nisso como aquela coceira que você não consegue evitar. Nossa curiosidade não só inspira a ação, como também aumenta a atividade nas partes do cérebro associada ao prazer. Incrível isso, não?
Disparar curiosidade irá garantir que seus prospects abram seus e-mails, promovam seu conteúdo, e comprem seus produtos, a fim de preencher a lacuna entre a resposta que você deu e o que está além dela.
Há diversas formas de despertar curiosidade no seu público. Para implementar este gatilho com sucesso, você pode combiná-lo com outros gatilhos mentais que estou mostrando a você nesta série de posts.
Por exemplo, você pode usar as forças motrizes do comportamento humano em sua Copy. Mostre como eles podem alcançar um resultado desejado ou eliminar sua dor através dos seus produtos ou serviços.
Por exemplo, imagine um assunto de e-mail do tipo: “Esse é mesmo nosso maior inimigo para perder a barriga…”. Percebeu?
Certo, já vou falar da Apple novamente… rs! Mas, já notou como centenas de pessoas fazem fila para qualquer novo produto da Apple antes mesmo de ser liberado?
Por que você acha que isso acontece?
Simples… A Apple cria expectativa antes da liberação de seus novos produtos.
Gretchen Rubin, autor do best-seller “The Happiness Project (O Projeto Felicidade)”, diz que a antecipação é uma etapa chave na felicidade; por ter algo para olhar para frente, você traz a felicidade em sua vida bem antes que o evento realmente aconteça.
Grandes empresas como a Apple e Canon ainda têm sites inteiros dedicados inteiramente aos rumores sobre seus produtos. Isso cria expectativa para seus eventuais lançamentos que por sua vez aumenta as vendas.
Criar publicidades para seus produtos antes deles serem liberados levam as pessoas a se animarem por eles. Isso irá provocar emoções agradáveis associadas ao produto e devem querer comprar o produto assim que for liberado.
É basicamente o que você vê nos lançamentos de produtos.
Então, da próxima vez que você estiver lançando um produto ou serviço, crie publicidade para ele anunciando-o antecipadamente, levando as pessoas a falarem sobre isso. Além disso, você pode encontrar influenciados para seu lançamento também.
Sei que isso é gatilho muito comum, mas mesmo assim vou falar sobre ele.
O professor de psicologia e autor best-seller de “Influence: The Psychology of persuasion (Influência: A Psicologia da persuasão)” , Robert Cialdini diz: “Se você pode conseguir pessoas que são semelhantes à pessoa que você está tentando convencer, a falar em seu nome, é muito mais fácil para você do que se você tiver que martelar a sua mensagem mais uma vez em uma mente reticente.”
Além do mais, somos criaturas sociais. Geralmente, nós olhamos para os outros antes de determinar as ações que devemos tomar.
Mostre aos seus prospects quantos outros estão se beneficiando do seu produto, para que eles saibam que realmente funciona. Uma boa medida é usar depoimentos de seus clientes ou mostrar números de quantas pessoas já usaram seu produto, para deixar seu público saber que ele, de fato, produz resultados.
Dan Ariely, autor do best-seller “Predictably Irrational (Previsivelmente Irracional)” afirma que: “Os seres humanos raramente escolhem as coisas em termos absolutos. Não temos um medidor de valor interno que nos diz o quanto as coisas valem a pena. Em vez disso, vamos nos concentrar na vantagem relativa de uma coisa em detrimento de outra, e estimar o valor em conformidade.”
Todas as experiências de vida são julgados com base em referências anteriores que temos. Crie justaposições de preços e ofereça promoções esporadicamente para induzir uma referência anterior, que faz com que esta nova experiência valha a pena. Isso fará com que as pessoas fiquem mais propensas a comprar seus produtos.
Por exemplo, você pode dar descontos na quantidade. A referência da unidade deve tornar a quantidade muito mais interessante. É o caso do leve 2 pague 1.
Em cada gatilho mental que eu mostrei a você, eu estou oferecendo uma tática, uma ação para que você possa já aplicar. No entanto, não fique limitado somente a elas! Entenda o conceito e explore cada gatilho em sua mensagem de marketing, Copy, cartas ou vídeo de vendas. Na verdade, você pode usar estes gatilhos mentais em cada ação.
Você pode entrar nos sites de empresas ou profissionais que você acha que têm obtidos bons resultados e tentar identificar os gatilhos – pode ter certeza que eles são bastante utilizados pelos melhores profissionais. E não só em sites, procure identificar em peças de publicidade, comerciais, impressos. Em seguida, analise o conteúdo que você produziu e veja se está trabalhando bem com os gatilhos mentais. Se não estiver, é uma boa hora para refazê-los.
Outra dica importante, é que você deve de alguma forma estabelecer KPIs (Indicadores de Performance), pontos chaves ou metas que você pode definir para saber se está atingindo-os ou não. Você precisa mensurar seus resultados de alguma forma. Assim, você pode fazer testes com gatilhos mentais diferentes e ver qual funciona melhor.
Então é isso… Escreve o que você está achando dessa série sobre Gatilhos Mentais nos comentários aqui abaixo.
Agora, só falta mais 1 post com os últimos 5 gatilhos. Então, até lá!
Nos vemos no próximo,
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